探迹科技CEO黎展:探索中国SaaS的快速增长之路

2021-07-28 作者:作者   |   浏览(

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探迹科技CEO黎展亮相2020红杉资本中国基金资金投入组合CEO峰会

日前,2020红杉资本中国基金资金投入组合CEO峰会在上海举行。探迹科技作为红杉中国大伙庭的成员之一出席峰会,开创者兼CEO黎展在峰会的圆桌平台上推荐了自己对中国SaaS迅速增长的道路的怎么看。

近年来,中国企业级SaaS市场迅速增长,成为继消费网络后的又一个增长点。在这数年间诞生了一批出色的SaaS企业,并以自己的独创性走出了一条中国SaaS的增长的道路。成立于2016年的探迹科技,便是其中的佼佼者。

创业心得:中国销售SaaS完全照搬Salesforce非常难走得通

企业级服务SaaS 始于90 年代末,最早由美国Salesforce 推出通过网络出货的CRM 商品进步而成。现在经历了十几年的进步周期,SaaS在美国逐步走向成熟和稳定,CRM仍然是SaaS服务的主要种类。依据国际数据公司(IDC)公布的数据显示,2019年全球SaaS行业细分范围中,CRM占比高达44%,处于首位。

中国SaaS产业仍处于起步初期,相较美国仍有肯定差距,Salesforce自然成为了国内很多企业学习和模仿的对象。针对这一状况,黎展在圆桌平台中表示:销售SaaS这个范围比较特殊,需要依据中国国情来出发,完全照搬Salesforce非常难走得通。

黎展觉得,中国大多数的企业主更关心拓客而不是销售步骤的管理,美国先有CRM才有拓客的商品,中国则应该顺着来,先帮企业拓客,再帮他们顾客管理和成单剖析。

为此,探迹科技发展了一条新的符合国内市场需要的智能销售路径——优先解决企业的拓客难点。大家塑造了一个类似百度垂直版的线索搜索引擎,把全网关于企业的公开数据实时抓取和打标,将其中最有价值的数据和信息挖掘出来,形成销售线索提供给销售,同时企业也可以从中找到精准的潜在的顾客和商业机会。黎展介绍道。

据悉,探迹科技塑造的智能销售SaaS平台,提供从线索挖掘、商业机会触达、顾客管理到成单剖析的全步骤智能销售服务,一站式解决企业的销售难点。这一套智能销售新模式获得了很多知名企业和顶级资方的认同,红杉中国也在此前对探迹进行了资金投入。成立以来,探迹科技一直处于高速进步态势,正如黎展所言事实也证明了中国的企业更喜欢如此的SaaS。

增长办法论:夯实商品,找到销售拓展可复制的最好路径

依据艾瑞咨询发布的《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》显示,中国的企业级SaaS市场规模为243.5亿元,预计将来三年内中国企业级SaaS市场将维持39.0%的年复合增长率,到2021年整体市场规模将达到654.2亿元。

当下,中国企业级服务SaaS无论在创业还是资金投入圈都是热点赛道之一,随着着市场需要的不断扩大,中国SaaS将来将迎来新一轮爆发。那样企业到底该怎么样抓住这一波机会,对此黎展依据自己宝贵的创业经验推荐了两点想法。

第一,要夯实商品,找到解决用户核心需要的最佳解。要弄明我们的商品到底可以干什么,用户为何选择这个商品,这个商品在市场中是不是拥有足够的竞争优势。

第二,要找到销售拓展可复制的最好路径。黎展透露,探迹成立以来,一直在打磨商品和不断探讨业务拓展模式,不断在探寻最好的行业顾客,包括销售冠军的作业模式、实际转化的比例高的可复制模式等等,这背后的核心考虑点是人效。黎展列举了一个公式,等到找到一个可以算了解LTV(生命周期总价值)除CAC(用户获得本钱)甚至客单价除CAC大于5的模式后,就可以大规模复制拓展了。

谈到探迹科技的爆发经验时,黎展表示,探迹刚开始做大顾客解决方法,但在深谙顾客需要后切入SaaS范围,最后迎来了爆发。

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